经销商做市场的几个歪招权衡

经销商做市场的几个“歪招”

说是“歪招”，有两层意思：一是字面意思，是“不正当”的招数；二是不按常规出牌，是“奇招”。下面给大家介绍的几个小招数，靠前个是靠前层意思，“不正当”的招数，而后几个则是“奇招”，是经销商市场思维的火花，希望能给大家带来一些启发。

以退为进 使用时机：与厂商关系恶化，经销商报复{TodayHot}

商家自述：我在当地很早就代理了一款地板，那时候地板还不像这两年环境那么好。我和厂家一起引导消费，但后来市场好了，厂家的眼光也高了，我们之间的矛盾也经常发生。后来，厂家干脆另找了一家代理商，接管市场。当然我是很不服气的，那么辛苦做下来的市场拱手让给了别人。一方面我迅速代理了另一款产品，另一方面，我利用现有的库存，继续进行销售。在处理库存过程中，我把一些破损产品铺了进去，并抬高了价格，很快这款地板的市场销量迅速{HotTag}下滑，同时我加强了对新品的推广，这样既设置了障碍，又发展了新品。

点评：厂家在处理与经销商的关系时，有上中下三策：上策，通过沟通，好说好散；中策，通过迂回的方式，不留下隐患；下策，二话不说，直接将其砍掉。在上面案例中，很大程度上是因为厂家处理方式不当造成的。从经销商的角度来说，虽然是出了一口恶气，但商业信誉肯定会受到影响，因为其它厂家在合作时会想：说不定，哪天不跟这小子合作了，也会在背后捅我一刀。

“直投”招商

使用时机：产品无知名度，招商费用高

商家自述：当初我们是刚进入四川的地板产品。现在四川市场上地板品牌很多，众所周知也是鱼龙混杂，我们的产品虽然在省外有些知名度，但是在省内却很少有人买它的账。要想让大家接受它，我们就要做宣传，但这笔费用比较高，没办法，我们就想了个“笨招数”。首先通过各个渠道获取各地经销商的准确信息，然后根据资料进行选择，之后把我们的产品宣传资料和市场开发方案，通过信件直投的方式，邮寄给经销商，因为很少有人会截留此信件。过几天之后，我们会让业务人员跟踪调查，一是看信到了没有，二是以此为由头，和经销商建立联系。虽然说有点慢，但效果还不错，我们的络也这样一点点建立起来了。

0 点评：这个方式的优点在于，能够直接影响决策者，能够让经销商直接详细地了解产品信息，减少其他环节，节约宣传成本。这种方式更适合高利润产品招商，因为虽然它减少了费用支出，但却增加了时间成本，这是另一种成本的增加，这个成本同样需要利润空间来支撑，而且前期准备工作想必会花费很大。此外，“直投”招商给我们另一个层面的启发是，如何更直接地和目标客户沟通。

卧底厂家

使用时机：不熟悉产业特性商家自述：我以前是做强化地板的，这两年看到多层实木地板的势头不错，也想经销，但我对多层实木地板一窍不通，手下也没有懂的。为了深入了解情况，减少风险，我选派两位精干的业务人员,一个赶赴浙江，一个在本地，通过关系让他们分别应聘进入两家地板厂的驻地办事处做业务员。打工是假，学习是真，我仍然给他们发同样的工资，但是给他们提出了要求，要求他们学习产品知识、厂家策略、运作方式，收集各类成功或失败的市场案例，每月回公司一次，给其他业务人员做培训。半年之后，这两名业务人员对多层实木地板的理论知识和运作已经入门，我觉得时机成熟了，马上招回这两名业务员作为项目经理，负责引进一个厂家的产品，做小范围的试验型操作。之后，我从收集的厂家信息中，选择合适的厂家来接触，洽谈产品引进工作。因为成竹在胸，我在进货上出手阔绰，让厂家刮目相看，并给予了很大的支持。点评：这种“卧底”的方式，看起来成本增高了，却加大了新品引进后的成活率，尤其是还没有形成市场规模的新品。但其中有一点很重要，那就是玩“无间道”时，人员选择很重要，毕竟厂家的办公环境、工作平台要强于经销商，派去“卧底”的人难免有立场不坚定，较后弄假成真的。此外，这是一种了解市场、了解厂家的方式，实际上，要了解市场、了解厂家还有很多方式，比如前期大量的市场调研、到厂家的样板市场去考察、和行业媒体了解等等。