揭秘企业突破县乡级市场四大秘诀.源泉

也意味着一个新时代的开启。服装市场的渠道创新也许将成为未来服装市场“再次掘金”的新领域。行业发展到今天，进入了新的竞争时代，下沉与精耕已成为营销主旋律，于是县乡级照明市场的重要性愈来愈凸现出来。谁能在最短的时间，用最快的速度、最好的方法赢得消费者，谁就是未来照明市场的赢家。

随着众多LED企业市场重心的不断下沉，县级经销商群体越来越突显出一种重要性和不可替代性，甚至其市场运作的好坏，将直接决定着该LED企业的命运和前途。企业要发展，经销商要生存，县级市场必须突破，而突破的成功之道则是 快速 、 高效 二词上面。

那么，LED企业如何才能高效快速突破县级市场呢？

一、产品突破：主导产品、突破产品打配合

很多经销商不能快速突破县级市场的主要原因是照明产品太多，厂家有多少个品种，经销商就有多少个品种，很多经销商错误认为，反正我的产品多，这个卖不好就换另一个，由此导致产品主线不明确，都想卖好的结果是什么也卖不好。

那么，具体到一个县级市场，经销商在选择照明产品的时候，就应做到产品主次清晰，结构合理。

1、 主导产品突出：厂家无论有多少个产品，能够适应经销商所处县级市场的品种可能就那么一到两个。如：选择光瓶酒产品，一般光瓶酒在市场上竞争最激烈的是零售价在元/瓶的产品，那么，经销商在选择的时候就不能在同一个品种中选择好几个产品同时做。

2、 突破产品明确：一旦主导产品选定后，就要考虑突破产品。突破产品是指：和竞争对手搏杀的产品，虽然最终有可能把这个产品牺牲掉，但可以换取主导产品顺利进入市场，战胜对手。

、 选准目标竞争对手 下打上压 ，主导照明产品和突破照明产品在定价上 一高一低 ：主导产品高出现有竞品价格，有一定空间让利促销，以此压制对手；突破产品在定价上基本保持和竞品持平或者略高出5 10%就可以，以便直接在价格上和对手进行搏杀。

4、 让主导产品和突破产品互相配合，对竞争对手销售好销量大的店进行逐个击破。突破产品价格低，容易走量，能满足终端老板需要，因此可先让突破产品混个脸熟，然后借势让主导照明产品赚钱树形象。这样前后夹击，逼迫对手让利，牵着对手的鼻子走，最终将对手赶出酒店。

当然，任何要领不是万全之策，经销商在具体操作中还需注意的是：要始终保持突破产品与竞品在价格上的一致性。低价是一种竞争战术，在与对手展开终端争夺战的时候，千万不能全面降低产品价格。所谓低价只是一种表面的形式，主要是通过外在的声势扰乱对方的阵脚，让对方降价，这是在主要战区和一些特别难以攻下的酒店采取的一种策略。采取这种策略的好处也是显而易见的：

1、让主导照明产品更加突出，因为主导产品价格高，促销空间大，经销商可以掌控的资源多，可以游刃有余的开展各种活动引导消费。

2、目标清晰，直接和对手 刺刀见红 ，逼迫对手接招。

、让对手在不知不觉中进入 伏击圈 ，两款产品同时夹击对手的一个主导照明产品，尤其是在对手销售较好的酒店，对手肯定会竭力保护自己的主导产品出招迎战，迎战的结果是促销，促销就意味着低价，低价就意味着对手的利润在逐步降低，最后让对手主动退出。

二、快速铺货：厂商协作抢占时间空间

铺货对经销商而言并不陌生，铺货从整个营销过程来讲应该说是最简单的程序之一，但看似简单的铺货，中间也隐藏着大学问，说得严重一点是 成也铺货败也铺货 。

本人曾在为一家照明企业服务时，到市场拜访过一位经销商。这位经销

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