年的云栖大会上吗

2016年的云栖大会上，阿里巴巴集团主要创始人马云第一次提出了“新零售”的概念。他说，“纯电商时代过去了，未来十年是新零售的时代，未来线上线下必须结合起来。”在很多人看来，新零售的模式可以用“线上交易，线下交割”来概括，然而，线上-线下融合的本质真的如此简单吗？本期，我们就邀请天猫建材及全屋定制行业负责人吉家来为我们讲述天猫对“新零售”未来发展方向的理解，以及“新零售+家居” 的未来行业形态。

吉家 天猫建材及全屋定制行业负责人 天猫美家新零售首任负责人 天猫全屋定制行业创始人

【FBC特刊】：类产品的品质主要取决于其选材、配件、内部构造等，在电子商务平台上，这些参数和指标通常难以通过文字、图片直观地展示出来。而在实体店中则可以由讲解人员向消费者做出清晰、详尽的解释。那么，您认为，类产品是否真的适合线上营销？

【吉家】：

天猫作为数字化赋能的新零售领导型平台，在家装建材行业的新零售商业思考和实践，其出发点是帮助品牌商服务好代理商及门店，帮门店实现数字化升级并更好的服务消费者，因此天猫和线下门店是一个线上为线下赋能、线下为线上聚能的交互过程。

首先，从消费者层面看，天猫可以协助品牌商一起解决消费者的两大痛点，即：价格不透明和服务不确定。以门窗为例，天猫从三年前就倡导了线上线下同款同质同价同服务，并打造出了定制门窗行业多个成功案例；服务不确定主要是线下门窗代理商的服务能力参差不齐，而消费者遇到问题缺乏一个统一的反馈机制，容易造成抱怨的积累，天猫上基于门店及货品的评价都是实时的，同时我们的智能导购系统也能第一时间将问题归类呈现。在这个问题上，墨瑟、森鹰、派雅和皇派的高层都很认同天猫的价值观和赋能，从进展上看合作比较成功。

天猫发展到今天，有接近20万商家在上面做生意，线上的人群有很大一部分和线下的人群是重合的。之所线上-线下能够达到这种程度的融合，是因为我们通过大数据，可以清晰的洞察到行业发展升级的方向，需求的变化，我们可以定位到人，从人的行为和需求进行深度挖掘进行人群画像，可以定位到货品，定位到款式、价格，我们可以为消费者提供更精准的需求的推送，也可以为品牌方提供更加精准的生产、营销、研发的预测和匹配，这就是数据的能力。因此，对于品牌商而言，天猫并不是一个简单的卖场，也不是一个简单的平台，它本身就是一个可以匹配和打通人、货、场关系的生态。

在家装建材行业，我们不能做的事情就是：线上一盘货，线下一盘货，最后线上通过价格的优势，把线下的订单抢过来了，由于利润的摊薄及门店订单被争抢，导致线上线下矛盾。

我们所做的，是在大数据的驱动下，做人、货、场的重构：门店作为线下的服务主体，也就是线下的“场”；’“人”是天猫新零售场景下的消费者；“货”要做线上线下的同款同质同价同服务，只有这样打通，才能让消费者享受最基础的互联文明所带来的信息更加透明，商家运营效率更高。

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