平台深挖客户需求提高产品附加值点砖成金

欧神诺深挖客户需求，提高产品附加值，销售理念别出心裁

点 砖 成金 卖产品更卖生活

欧神诺公司用新型瓷砖为佛山祖庙地铁站设计工艺品。/佛山资料图片

欧神诺古青玉装饰效果图/欧神诺供图

用土烧出来的，可以是瓷砖，也可以是金砖。

定位为瓷砖中的 奔驰宝马 ，佛山欧神诺陶瓷股份有限公司从创立之初就一直走高端市场，在他们看来， 瓷砖并不是一片冷冰冰的产品，它可以是一种生活方式。 欧神诺董事长鲍杰军说，承载 生活方式 ，正是产品价值提升的关键之处。

用差异化满足不同客户需求

合作，创新，致远，这是欧神诺的核心竞争力。 鲍杰军认为，只有深挖掘目标客户的价值需求，创造客户需要的价值，创造价值越多，就能吸引越多的客户。

这一切从价值发现开始。早在2000年，欧神诺提出了 建陶时装化 的销售模式。所谓 建陶时装化 ，就是把建陶产品比喻为各类建筑物的内衣外物，把时装化的理念引入陶瓷， 这样能够更好地形成企业之间的差异化，也能最大程度满足不同客户的需求。

在电影《天下无贼》热播一年后，欧神诺也提出了 天下无砖 的概念，但这并不是简单的玩噱头。 天下无砖，是一种价值创造的过程，欧神诺卖的不再是产品，而是空间 ，鲍杰军认为，欧神诺要做的不再是销售一块冷冰冰的砖， 提供的是产品的搭配和组合、展示的是产品的使用效果、销售的是产品的解决方案。 具体是通过元素、空间和服务三个方面来实现。 像对产品进行深加工，加入一些纹理还有其他配件的设计等 。

瓷砖、产品、设计都可以复制，但是空间是无法复制过来 这种从销售产品到销售空间的转换，也是欧神诺自身核心竞争力的一个发展结果。

从卖空间到卖生活方式

而在去年，欧神诺又进一步提出了 奢瓷生活 。 从卖空间到卖一种生活方式 ， 鲍杰军介绍道，生活方式更多是一种 感觉 ，是基于感性的认识，需要借助软性的元素来体现，像展厅的音乐搭配、冷暖色调等。

这也是欧神诺从价值的创造到价值的传递的角色转变。 锁定精英阶层，从销售终端向他们传递价值 ， 鲍杰军举例道，像最近的 宝玉之夜 ，正是通过邀请许多知名的设计师、风水师等，向客户讲解玉的文化。许多客户都因此受到启发，了解到相关知识后更容易接受欧神诺的 宝玉 类产每年都上全险品。

此外，欧神诺很注重对目标客户群的价值挖掘。以高端市场位置，客户大多时间观念很强， 为客户提供便利的价值也是需求之一 鲍杰军表示，欧神诺会针对客户的这类需求，提供 交钥匙 的服务，即一条龙服务。

创新引领

走在行业前端

在技术出身的鲍杰军的带领下，欧神诺一直很强调创新。除了起草制定了4项研发标准，还先后研发出负离子瓷片、玻化砖、IC微晶玉等。

而最受瞩目的轻质砖的研发，是缘于鲍杰军在参观意大利的陶瓷企业时，发现抛光砖的生产成本高居不下，是因为生产的抛光砖废渣太多。他开始思考能否利用起这些废渣呢? 从一个烧成海绵的球状物开始 ，欧神诺研发出了一个质量只有砂岩一半，但是强度却达到砂岩四到五倍的晶立方轻质砖，欧神诺不仅成为了轻质砖的国家标准起草者，产品也在竞争激烈的广佛地铁竞标上，脱颖而出。

据悉，地铁广佛线是国内首条全地下企业从表层到内在都发生了巨大的变化。的城际轨道交通线，也是佛山市首条地铁线路。线路首通段魁奇路 西朗段全长21公里，设14座车站。而未来西朗至沥滘段也将会继续使用欧神诺陶瓷晶立方轻质砖。

价值创新体系的构建也是欧神诺一直以来的努力方向， 整个体系包括技术创新和设计创意 。技术创新包括基础研究、抛光砖、抛釉砖、瓷片、配件的研究和开发，而设计创意则包括元素创意、配套设计、空间研发、市场策划和展厅设计。

当前，欧神诺拥有全球规模最大的建陶研发中心，占地面积达5200平方米。而且研发投入也是年年增加。 年初在董事会的时候大家一致同意，在原定投入的基础上再投入1000万。

下一步，我们将加大对品牌文化的投入。 鲍杰军透露，公司正与国际知名广告公司展开合作。

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